5 августа 2021

7 мин

крупнейшей группы digital-компаний в России

эксперты iConText Group,

Два летних месяца уже позади. Не успеете оглянуться, и для большинства бизнесов начнется высокий сезон — время, когда покупательский спрос и конкуренция растут как на дрожжах. Чтобы на 100% отработать пиковый период и выиграть в борьбе за клиентов, лучше готовить сани летом. Как это сделать и на что обратить внимание? Основные рекомендации экспертов digital-рынка — в статье.

Главный принцип руководителя отдела продаж при работе в высокий сезон — не мешать сотрудникам и помочь им, если это потребуется. В высокий сезон менеджер по продажам как волк в игре «Веселый повар», той самой, где ловятся яйца: задачи сыпятся со всех сторон, только успевай реагировать. Поэтому основная задача руководителя — помочь сотруднику ловить эти задачи и не подкидывать новые. Снизить частоту планерок, перестать делегировать управленческие задачи, постараться максимально упростить коммуникации и помочь там, где это требуется.

Поэтому в высокий сезон лучше на время отложить оптимизацию процессов и прочие административные нововведения. В этот период нужно продавать. А выстраивать процессы и делать выводы, что было хорошо, а что — плохо, нужно в следующий период, когда волна схлынет.

Коммерческий директор iConText Group

Анна Караулова

Ближе к осени многие лица, принимающие решение, возвращаются из отпуска и начинают активную деятельность. Оживают сделки на стопе, возникают новые задачи по покупке товаров и услуг. Для многих компаний требуется дополнительная подготовка к новому горячему сезону. Поэтому готовить сани лучше заранее:

Коммерческий директор «ТехноЛОК»

Ксения Терехова

Проверьте остатки товаров на складе, упаковку, маркировки, проведите сверку. Часто летом, да еще и в жару, сотрудники работают в полсилы, что-то не вносится в базу, что-то кладется «не туда», теряется, портится и т. д. Поэтому самое время провести аудит складских остатков и навести порядок.

Если отправляете товары транспортными компаниями, сверьте их готовность работать с большими объемами. На всякий случай найдите альтернативных перевозчиков и обсудите условия. Не ждите форс-мажорных ситуаций, лучше предотвратите их.

Проведите совещание с отделом продаж и узнайте, все ли готовы трудиться с большей отдачей, помнят ли свою цель, есть ли макеты презентаций, предложений, шаблоны договоров. Необходимо также сверить актуальность цен, реквизиты в документах, чтобы ничего не отвлекало от продуктивной работы.

Если ожидается большая нагрузка на отдел продаж, разделите функции уже сейчас. Возьмите стажера на обработку первичных заявок, заполнение ТЗ по образцу, передачу этих данных в отдел продаж и внесение их в CRM-систему. Но важно сделать это заранее, чтобы у нового сотрудника было время освоиться, погрузиться в работу, бизнес-процессы, а не в разгар сезона, когда новобранца просто некому будет учить.

Начинайте наполнять сайт или соцсети информацией о товарах и услугах, на которые вы планируете делать упор в высокий сезон, чтобы повысить знания о бренде и ваших продуктах. Чем больше касаний до возникновения потребности, тем больше шансов, что человек обратится именно в вашу компанию.

Все понимают, что к сезону нужно подходить во всеоружии. Это своеобразный марш-бросок, который принесет максимальную прибыль. Что это значит?

Опыт показывает, что сезон не начинается лавинообразно в один день. Это походит на трагикомичную шутку о том, что коммунальщики опять не были готовы к неожиданно пришедшей зиме.

Как правило, сезон лишь заканчивается быстро, а начинается с плавным градиентом: спрос на товары и услуги возрастает постепенно к середине периода. Это знание помогает выиграть время: если до этого вы создавали рекламные кампании и стимулировали продажи в холодный сезон, сейчас лучше сократить траты и подготовиться к сезонному рывку.

CEO компании «Цифровые истории»

Давид Бичия

Наше digital-агентство занимается онлайн-рекламой, где также можно отследить пиковые точки. Активный сезон приходится на декабрь: заранее готовятся предновогодние офферы и мероприятия, поэтому для нас сезон начинается с сентября.

Мы хотим предостеречь владельцев бизнеса от ошибки: не нужно тратить весь бюджет в начале. Входя в сезон, следует понять, каким будет спрос, каким обещает быть сезон. Универсальный совет — аккумулировать средства и приготовить их к старту сезона, плавно входить и к середине постепенно увеличивать бюджет.

Что можно сделать в ожидании? «Причесать» социальные сети, подготовить универсальные креативы и идеи офферов, найти контакты блогеров, если предполагаются рекламные интеграции.

При подготовке к высокому сезону важно четко продумать стратегию работы на этот период. Определите объемы продаж и с учетом этого подготовьте товар, рекламу, маркетинговые акции, расходные материалы — все, что влияет на продажи и, особенно, на работу персонала.

Подготовка к осеннему сезону начинается уже с лета, начинать переговоры с поставщиками стоит не позднее августа, чтобы к осени успеть разработать информационные модели товаров, собрать их описания, характеристики и фотографии. Таким образом, к началу нового сезона, когда спрос на осенний ассортимент начнет расти, товары уже стоит загрузить в каталог.

Управляющий партнер BTL-агентства EVA

Александр Ефименко

Кроме того, поскольку в сезон нагрузка на сотрудников существенно возрастает и наращиваются производственные мощности, необходимо найти ресурсы на производство и, если потребуется, заранее нанять новых сотрудников и стажеров.

Например, одно из основных направлений нашей деятельности — оформление витрин, и большинство магазинов сейчас как раз «переодеваются» в осенние новые коллекции. Поэтому особое внимание мы уделяем логистам и монтажникам. Логисты помогают организовать перевозку грузов из пункта А в пункт Б и выполняют все связанные с этим задачи: поиск необходимого транспорта, правильное бухгалтерское и таможенное оформление перевозки, принятие мер по обеспечению безопасности. Кроме того, логисты зачастую выполняют роль менеджеров по продажам логистических услуг: ищут не только перевозчиков, но и грузоотправителей.

Что касается монтажников, у нас есть как постоянные сотрудники, так и временные стажеры, которые обычно выполняют типовые рутинные задачи. При этом и одних, и других мы дополнительно обучаем на тренингах, чтобы в высокий сезон быть во всеоружии. Если все вовремя успеть, то в пиковый период вы сможете грамотно выстроить работу. Как следствие, клиенты будут довольны.

1. Ответьте на вопрос: высокий сезон для вас действительно высокий или он номинально высокий. Если сейчас пик, а продаж нет, значит вы что-то делаете не так. А если у вас пик и продаж очень много, то вопрос следующий: вы знали заранее об этом сезоне? Нельзя подготовиться к высокому сезону во время высокого сезона. Нужно делать это минимум за полгода.

2. Автоматизируйте процессы. В высокий сезон нагрузка на сотрудников возрастает. Как следствие, увеличивается количество ошибок. Чтобы их минимизировать, автоматизируйте рутинные процессы. Например, подключите чат-бота, чтобы разгрузить сотрудников колл-центра, или настройте автообновление информации на сайте.

3. Наймите дополнительный персонал. Если 80% завязано на человеческом факторе, вам потребуются люди. Причем к высокому сезону они должны быть уже обучены и погружены в бизнес-процессы, а значит нанять их нужно минимум за полгода. При необходимости усильте отдел продаж и наймите стажеров, которые смогут выполнять всю рутинную работу. Это позволит более продуктивно отработать высокий сезон.

4. Проработайте УТП. В высокий сезон все решает уникальное торговое предложение, особенно если цены и условия сотрудничества одинаковые. Однако не стоит делать упор на скидки, поскольку в этот период спрос и так достаточно высокий. Лучше предложите качественный сервис, выгодную доставку, гарантии и пр.

5. Заранее договоритесь о сотрудничестве с поставщиками. Например, сколько единиц товаров вы планируете выкупать в сезон, чтобы ваши партнеры также смогли подготовиться заранее. Это позволит быстро и легко масштабироваться в случае большого количества продаж.

6. Продумайте заранее доставку и оплату. В сезон многие транспортные компании перегружены, поэтому, если работаете в сфере B2C, лучше выберите несколько перевозчиков, чтобы не увеличивать время доставки. Кроме того, заранее узнайте, какие ресурсы они задействуют в период высокого спроса, и обсудите условия сотрудничества.

И не забудьте подключить онлайн-оплату, если ее не было. Для этого добавьте на сайт модуль онлайн-платежей, например, Paykeeper или Яндекс.Касса.

7. Проверьте продающие качества сайта. Заранее проанализируйте ресурс. Убедитесь, что все удобно, интерфейс интуитивно понятный, формы грамотно настроены, ничего не отвлекает от покупки. Проверьте, как сайт выглядит со смартфонов: если есть ошибки, исправьте их, если мобильной версии в принципе нет, обязательно сделайте. И не забывайте регулярно наполнять ресурс полезным контентом и актуализировать информацию.

8. Подключите дополнительные рекламные каналы. В разгар сезона используйте разные digital-инструменты: контекстную, таргетированную, медийную, видеорекламу. Проводите глубокую аналитику, продвигайтесь в маркетплейсах, оценивайте эффективность кампаний и при необходимости оперативно корректируйте стратегию.

Создавайте бизнес-профили в соцсетях, общайтесь с пользователями и вовлекайте их во взаимодействие с брендом. Так вы сможете не только привлечь внимание к продуктам и услугам компании, но и будете стимулировать продажи.

9. Заранее пропишите возможные варианты развития событий и то, как вы будете действовать в этих ситуациях. Например, план А, как масштабироваться, если в высокий сезон вы вырастете в 5 раз; и план Б, если вырастете в 10 раз.

Если низкий сезон — это вопрос продаж, то высокий — всегда вопрос производства, обслуживания, внутреннего устройства, корпоративной культуры, готовности документов, технологических цепочек и пр. Ранняя подготовка к высокому сезону поможет грамотно распределить ресурсы персонала, привлечь заинтересованную аудиторию и увеличить продажи.

22 июля 2021

7 мин

Оказывается, на построение успешного бизнеса могут вдохновлять не только такие выдающиеся предприниматели, как Стив Джобс из Apple, Марк Цукерберг из Facebook, но и фокусники...

12 июля 2021

10 мин

Как привлечь трафик на сайт? Продвигать ресурс в поисковых системах, запустить таргетированную, контекстную рекламу или публиковать больше полезного контента? Единственно верного ответа нет...

5 июля 2021

7 мин

Об ошибках при запуске кампаний в Facebook и тонкостях настроек рассказывает Алексей Кириченко, ведущий специалист по таргетированной рекламе в компании iConText...