Один человек подписался на рассылку iConText Group и стал интернет-маркетологом Здесь все о performance, мобильной рекламе, SMM, SEO и других инструментах продвижения. Без воды и по делу. Просто, понятно и применимо.
Дата публикации: 19 ноября 2021

Время чтения: 5 минут.

Чёрная пятница 2021: какие каналы использовать и когда запустить рекламу

Чёрная пятница — самая ожидаемая распродажа года. В 2020 году за три дня оборот онлайн-ретейлеров составил 39,7 млрд рублей. Как брендам в 2021 году подготовиться к Чёрной пятнице, что предложить аудитории, когда запустить рекламу и какие каналы использовать? Рассказывают эксперты-практики iConText Group.
Эксперты iConText Group,
независимой группы digital-компаний
В этом году Чёрная пятница запланирована на 26 ноября, но во многих магазинах скидки действуют всю неделю, а то и месяц. Для покупателей это отличная возможность приобрести товары по сниженной цене, для брендов — привлечь новых клиентов и увеличить средний чек. Но как выделиться на фоне конкурентов, привлечь внимание потребителей и провести рекламные кампании так, чтобы Чёрная пятница не стала чёрным днём календаря? Рассказываем дальше.

Когда запустить рекламу к Чёрной пятнице

При запуске рекламы в первую очередь нужно ориентироваться на продукт и путь клиента до покупки. Но в среднем лучше анонсировать скидки за 2-3 дня до 11 ноября и за 5-9 дней до Чёрной пятницы.

Конечно, можно запустить рекламу и раньше. Тогда конкуренция будет не такой высокой, и реклама обойдётся дешевле. Но есть минус: у пользователей будет надежда, что предложения других брендов окажутся выгоднее, поэтому они не станут спешить с оформлением заказов.

Другой вариант — запустить рекламу в постпятничный период. Но такой подход может быть неудачным, так как, помимо прямой конкуренции, усиливается косвенная конкуренция за покупателя с ограниченным бюджетом. В этом случае вы рискуете оказаться в ситуации, когда потенциальный клиент уже потратил деньги в период основной распродажи и не может приобрести ваш продукт.
Если вы продаёте недорогой товар и при этом делаете хорошую скидку, лучше запустить рекламу пораньше, так как на пике спроса она подорожает, и юнит-экономика может не сходиться. Т. е. продавать этот продукт именно в Чёрную пятницу с учётом затрат на рекламу будет невыгодно.

Запускать рекламу дорогого товара в день распродажи также не стоит. Приведу пример. В Чёрную пятницу человек увидел выгодное предложение на холодильник, и этот холодильник, к слову, ему очень нужен. Но с 11 ноября и до Чёрной пятницы, решив воспользоваться щедрыми предложениями других брендов, он уже купил наушники, о которых мечтал, подарок близкому человеку в ювелирном магазине и новый телефон. И в этой ситуации купить холодильник у него просто нет возможности. Чтобы как-то сгладить эффект «опоздания», можно добавить рассрочку на товар — тогда заказов будет больше.
Алексей Кириченко
Ведущий специалист по таргетированной рекламе в iConText (iConText Group)

Как грамотно определить скидку

Если опыт участия в Чёрной пятнице уже был, проанализируйте результаты за прошедшие годы, посмотрите, какие товары пользовались наибольшим спросом и хорошо продвигались в условиях высокой конкуренции — именно на них стоит сделать акцент в этом году.

Что касается размера скидки, традиционно Чёрная пятница предполагает существенное снижение цен на продукты. С одной стороны, это упрощает выбор рекламного сообщения и креативов, чтобы привлечь внимание аудитории. С другой стороны, вызывает скепсис со стороны покупателей, особенно если цены слишком низкие и выглядят нереалистично. В первую очередь, это относится к продуктам с высокой себестоимостью. Чтобы сохранить привлекательность предложения, важно обосновать потребителям высокий процент скидки.

Также можно использовать альтернативные приёмы. Например, предложить бесплатный апгрейд товара вместо скидок, комплект по цене одного экземпляра, подписку более высокого уровня по цене стандартной или предоставить возможность вместо обычно товара купить аналогичный из premium-линейки, но по той же цене.

За счёт таких действий прибыльность бизнеса, конечно, снизится. Но при этом вы увеличите объём продаж. Кроме того, большее количество людей смогут познакомиться с вашим продуктом. И, если он им понравится, то число новых клиентов и повторных покупок в долгосрочной перспективе принесёт больший доход, чем прибыль здесь и сейчас.

Какой сделать креатив

Поскольку конкуренция в Чёрную пятницу очень высокая, привлечь внимание покупателя одним выгодным предложением достаточно сложно: надпись «SALE» мелькает на всех сайтах и витринах магазинов. Необходимо создать креатив, который позволит выделиться на фоне остальных компаний и зацепит пользователя.
Действительно, важно не только представить преимущества в товарно-ценовой политике компании, но и привлечь аудиторию максимально креативным и интересным подходом. Например, за основу креатива можно взять популярный тренд. Главное — не переборщить и не вызвать негатив со стороны потребителей. Да и в принципе идеального рецепта вовлекающего креатива нет. Всё зависит от специфики конкретного бизнеса.

Хорошо могут сработать креативы, призывающие оформить заказ прямо сейчас по выгодной стоимости. Например, в Instagram можно коммуницировать с максимально лояльной аудиторией: пользователями, которые уже писали в Директ, взаимодействовали с постами (лайкали, комментировали, сохраняли их), посещали аккаунт.

Если до этого вы уже проводили распродажи, конкурсы и готовили креативы, проанализируйте результаты предыдущих кампаний, оцените, как аудитория реагировала на ваш визуал, рекламные сообщения, и учтите этот опыт при подготовке контента.
Мария Тимофеева
руководитель группы по работе с клиентами в iConText (iConText Group)
Вот ещё несколько идей для креативов в Чёрную пятницу:

  • Сыграйте на контрасте и проведите Античёрную пятницу, демонстративно отказавшись от участия в распродаже. Как вариант, придумайте собственный праздник скидок и используйте его во всех рекламных кампаниях.

  • Сделайте бесплатную доставку. Но учтите, что в результате такой акции нагрузка на вашу логистику существенно увеличится. Если вы к этому не готовы, лучше отказаться от такой идеи. Иначе вы просто не сможете доставить заказы вовремя, что вызовет негативную реакцию со стороны покупателей.

  • Проведите Чёрный понедельник, вторник или любой другой день недели. Это поможет выделиться на фоне конкурентов. Например, в прошлом году iConText Group проводил Чёрную среду и именно в этот день недели отправлял рассылку с приятными бонусами от партнёров.
  • Высылайте пользователям разные предложения каждый час или день в период распродажи. Это позволит привлечь внимание покупателей и поможет удерживать фокус. Пользователи невольно будут думать: «Когда же появится скидка на нужный товар?»

  • Попробуйте выжать максимум из инфоповода и продлите Чёрную пятницу. Например, давайте подарки к покупкам больше определённой суммы, разошлите промокод на скидку в личных email. Другой вариант — предложите пользователям оставить в комментариях фразу #продлеваемчёрнуюпятницу. Все, кто отпишется, получат призы или небольшие бонусы.

  • Объявите розыгрыш с подарками для всех, кто купил товары в Чёрную пятницу. Это поможет стимулировать пользователей совершать покупки, если ваше акционное предложение выглядит недостаточно убедительно.

  • Предоставьте ранний доступ к акционным предложениям. Если в вашем магазине ещё нет традиционных чёрнопятничных скидок, предложите пользователям оставить контактные данные, чтобы потом первыми узнать о будущей распродаже. Это создаст ощущение важности и срочности, т. к. люди захотят посмотреть все товары по сниженным ценам до того, как их увидят остальные.

Какую площадку выбрать для размещения

Если скидка на все товары, основной сайт отлично подойдёт в качестве площадки для размещения информации о распродаже. Плюс в том, что весь трафик будет идти на один ресурс: пользователи смогут ознакомиться с полным ассортиментом продуктов. Однако если скидка не на все товары, а только на некоторые из них и информация о распродаже не слишком выделяется на фоне остального контента, пользователи могут просто не заметить её. Поэтому важно заранее продумать, как привлечь внимание аудитории.

Вторая площадка, на которой может быть размещена информация к Чёрной пятнице, — отдельный лендинг. В этом случае, наоборот, взгляд пользователей будет прикован только к акционным предложениям. К тому же, вы не ограничены в дизайне: можете выбрать любое оформление страниц и экспериментировать с креативами.

Какие рекламные каналы использовать

Набор рекламных каналов к Чёрной пятнице практически не отличается от тех, которые используются в другие периоды повышенного спроса. Какие это инструменты:

  1. Информирование текущей базы клиентов: email-рассылки, социальные сети, мессенджеры.
  2. Привлечение новых клиентов: контекстная и таргетированная реклама.
  3. Формирование знания о бренде и накопление базы для адресного ремаркетинга: охватная медийная реклама и brandformance-реклама.
  4. Возвращение аудитории на сайт: ремаркетинг на пользователей, оставивших товары в корзине.

Ну и, конечно, взаимодействуйте любыми удобными для вас способами с лояльной аудиторией и стимулируйте обращения в компанию. В конечном счёте это поможет увеличить количество заинтересованных пользователей и повысит продажи.
Читайте также
подпишитесь на рассылку
ПОДПИШИСЬ
ПОДПИШИСЬ
ПОДПИШИСЬ