Дата публикации: 19 февраля 2025

Время чтения: 4 минуты

Конверсия в продажах: что это такое и как рассчитать

Конверсия – это не просто красивое слово, а ключ к пониманию, насколько эффективно бизнес превращает интерес в реальные сделки. Знание и анализ конверсии помогают находить слабые места в воронке продаж, оптимизировать ее, получать больше клиентов и повышать прибыль. В статье рассказали, как правильно считать конверсию, какие виды бывают и что делать, если показатели далеки от желаемого результата.
Дарья Сафонова
Маркетолог

Оглавление

Главная цель бизнеса — превратить первоначальный интерес каждого клиента в устойчивую прибыль. Именно конверсия помогает нам реализовать этот потенциал. Это не просто модное слово, а важный показатель эффективности вашего бизнеса. Давайте разберемся, как его использовать.

Виды конверсии: от клика до сделки

Конверсия в продажах — это процентное соотношение пользователей, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей сайта. Целевое действие может быть любым, важным для вашего бизнеса.

Примеры:
  • Конверсия сайта: посетители, оставившие заявку, подписавшиеся на рассылку или зарегистрировавшиеся. Пример: 1000 посетителей зашли на сайт, 50 оставили заявку. Конверсия — 5%.
  • Конверсия звонка: клиенты, позвонившие в компанию, и те, кто совершил покупку. Пример: из 100 позвонивших 20 купили товар. Конверсия — 20%.
  • Конверсия рекламной кампании: люди, просмотревшие рекламу, перешедшие по ссылке и совершившие целевое действие. Пример: 1000 человек увидели рекламу, 50 перешли на сайт, 5 совершили покупку. Конверсия — 0,5%.
  • Конверсия отдела продаж: количество обработанных лидов, превратившихся в клиентов. Пример: менеджер обработал 100 лидов, заключил 10 сделок. Конверсия — 10%.
Этот список можно продолжать бесконечно. Главное — определить важные для бизнеса действия и отслеживать их конверсию.

Зачем нужно знать конверсию: управляйте, а не гадайте

Знание конверсии помогает принимать обоснованные решения в маркетинге и продажах. Это инструмент для оптимизации ресурсов и роста прибыли.

  • Оценка эффективности: понимание работы маркетинговых каналов, сайта, отдела продаж.
  • Поиск точек роста: выявление слабых мест в воронке продаж и их улучшение.
  • Прогнозирование результатов: возможность планирования продаж и ресурсов.
  • Оптимизация бюджета: перераспределение средств на наиболее эффективные методы.
  • Измерение ROI: конверсия — ключевой показатель возврата инвестиций в маркетинг.

Без понимания конверсии бизнес может терять деньги и упускать возможности роста.

Формула расчета конверсии

Рассчитать конверсию просто:

Конверсия (%) = (Количество целевых действий / Общее количество пользователей) * 100

Пример: 1000 посетителей, 50 оставили заявки. Конверсия = (50/1000) * 100 = 5%.

Важно правильно определять целевые действия и учитывать период расчета (день, неделя, месяц, год).

Особенности конверсии воронки продаж

Воронка продаж — путь клиента от знакомства с продуктом до покупки. Конверсия на каждом этапе имеет свои особенности:

  • Осведомленность: конверсия показов рекламы в клики (CTR). Важно: релевантность рекламы, креативность.
  • Интерес: конверсия посетителей сайта в лиды. Важно: полезный контент, ценностное предложение.
  • Решение: конверсия из лидов в клиентов. Важно: квалификация лидов, работа отдела продаж.
  • Действие: совершение покупки.

Анализируя конверсию на каждом этапе, можно выявить узкие места и оптимизировать процесс.

Анализ конверсии

Анализ включает:

  • Источники трафика: органический поиск, реклама, соцсети.
  • Сегментацию аудитории: возраст, пол, география, интересы.
  • Внешние факторы: сезонность, экономика, конкуренция.

Единого стандарта среднего показателя конверсии нет. Он зависит от множества факторов:

  • Сферы деятельности: например, в продаже авиабилетов и юридических услуг она разная.
  • Цены продукта: дорогие товары имеют меньшую конверсию.
  • Конкуренции: высокая конкуренция снижает конверсию.
  • Географии: платежные системы, логистика и культура влияют на результат.

Ориентируйтесь на средние показатели отрасли, но стремитесь к улучшению своих результатов.

Секреты и тонкости управления конверсией

  • A/B-тестирование
Позволяет сравнить два варианта элемента (заголовка, кнопки, изображения) и выбрать наиболее эффективный.

Пример: тестирование двух заголовков формы подписки поможет выбрать более конверсионный вариант.

  • Карта пути клиента (CJM)
Визуализирует взаимодействие клиента с бизнесом и выявляет проблемные точки. Как создать CJM:
  1. Определить целевую аудиторию.
  2. Выделить этапы взаимодействия.
  3. Описать действия и эмоции клиента.
  4. Найти болевые точки и пути улучшения.

Пример: анализ CJM может показать, что клиенты бросают корзину из-за неудобного оформления заказа.

  • Персонализация
Позволяет адаптировать предложения под конкретного клиента, повышая вероятность покупки. Методы:
  1. Анализ поведения на сайте.
  2. Персонализированные рассылки.
  3. Специальные предложения для разных сегментов клиентов.

Пример: клиент, купивший кроссовки, получает предложение по аксессуарам для бега.

  • Мобильная оптимизация
Большинство пользователей заходят на сайты с мобильных устройств. Оптимизация включает:
  1. Адаптивный дизайн.
  2. Быструю загрузку страниц.
  3. Удобные формы заявок.
  4. Крупные кликабельные элементы.

  • Работа с возражениями
Навык работы с возражениями увеличивает конверсию. Как работать с возражениями:
  1. Слушать клиента.
  2. Уточнять причины возражений.
  3. Давать аргументированные ответы.
  4. Подчеркивать ценность продукта.

Пример: если клиент считает продукт дорогим, объясните его преимущества и долгосрочную выгоду.

Причины низкой конверсии

  • Нецелевой трафик: приходят люди, которым не нужен ваш продукт.
  • Плохой сайт: неудобный интерфейс, сложная навигация.
  • Слабое предложение: высокая цена, отсутствие уникальности.
  • Проблемы с оформлением заказа: сложность покупки, неудобная оплата.
  • Недостатки отдела продаж: медленная обработка заявок, низкая квалификация менеджеров.

Устранение этих проблем поможет значительно повысить конверсию и прибыль.

Заключение

Конверсия — мощный инструмент управления бизнесом. Анализируйте, оптимизируйте и превращайте интерес клиентов в реальную прибыль. Улучшение конверсии — непрерывный процесс, требующий внимания и экспериментов.
Больше полезного контента — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!
Читайте также

В статье мы рассказали о симптомах цифровой зависимости, влиянии временного отказа от технологий на человека и дали советы, как правильно организовать «отпуск» от интернета.

Email-рассылки остаются важным маркетинговым инструментом, несмотря на обилие других каналов коммуникации. В статье рассказали, как использовать его максимально эффективно.
Сгенерированные иллюстрации позволяют упростить многие рабочие процессы и придают уникальности готовым материалам. В статье собрали для вас платные и бесплатные нейросети, создающие изображения.
Подпишитесь на рассылку
Будьте в курсе новостей от компаний группы
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.