Как привлечь активную аудиторию на вебинары и онлайн-конференции? Кейс ВТБ

В мае этого года мы разместили в блоге iConText Group статью «Как пополнить базу CRM через CPA-сети», в которой поделились кейсом о привлечении пользователей на серию бесплатных вебинаров от Bosch. Партнеры из ВТБ увидели кейс и захотели реализовать аналогичный CPA-проект. Они были заинтересованы в привлечении активной аудитории на вебинары и онлайн-конференции, где предприниматели будут рассказывать о результативных показателях, делиться советами и кейсами, как они пришли к успеху. Для привлечения максимального количества участников на мероприятия ВТБ обратился за помощью к CPAExchange.

Обычно рекламодатель сам назначает, что будет считаться результатом, т. е. валидным лидом. В данном случае «результатом» выступала непосредственно регистрация. Заказчик проводил серию вебинаров и онлайн-конференций, которые проходили практически ежемесячно.

На вебинарах «Бизнес-дни ВТБ» обсуждалось, как сегодня меняется банк, чтобы помогать предпринимателям делом: продуктами, сервисами, тарифами и пакетными привилегиями. На уже состоявшихся летом и осенью онлайн-конференциях успешные предприниматели поделились эффективными советами и рассказали о достигнутых результатах. Другие эксперты познакомили с кейсами, которые помогли им прийти к успеху в предпринимательстве.

С учетом имеющихся вводных мы поставили на старте следующую цель — получить максимальное число регистраций на вебинар (граждане РФ от 18 лет) с посадочной страницы от ВТБ. Внутренний KPI считался, если пользователь не только регистрировался на онлайн-мероприятие, но и в дальнейшем присутствовал на вебинаре.

География рекламной кампании: Российская Федерация.

По каким критериям заказчик принимал лид:

1. Пользователь соответствует ГЕО и ЦА.
   
2. Пользователь зарегистрировался на вебинар.
   
3. При регистрации указана корректная электронная почта.
   
   

Все лиды заказчик проверял в течение оговоренного срока и присылал статусы по каждому с пояснениями (причинами отклонения заявки). Отклоненных и так называемых нерелевантных заявок было немного. Если представить их в процентном соотношении, это около 85% подтвержденных против 15% отклоненных. Зачастую заявки, неподтвержденные как лид, основывались на том, что пользователь не соответствовал ГЕО или указывал некорректную электронную почту.

Кроме того, были отобраны разрешенные типы трафика. Мы ориентировались на посты в социальных сетях и email-рассылки. На данный момент наиболее активная аудитория, готовая к обучению и самоанализу, — аудитория, которая систематически ведет социальные сети, развивает личный блог и стремится к общению и познанию нового.

Также результативными оказались email-стратегии. Опыт нашей компании показал, насколько важна работа с рассылками, которые позволяют эффективно продвигать новые продукты на рынок. При этом лучше, если база собрана вручную и насчитывает более 5000 пользователей, заинтересованных в получении продукта, в данном случае — информационного банковского продукта. Эта аудитория должна быть разогретой, доверять вам и считать ваше мнение экспертным.

Работая с рассылками, прежде всего, мы учитывали, что необходимо приносить пользу подписчику, старались его обрадовать, предугадать его предпочтения и переживания. Важно всегда ставить себя на место получателя письма и задавать вопрос, что мы сделали для того, чтобы решить проблему клиента или удовлетворить его потребность. Этой стратегии мы придерживаемся не только при работе с кейсами ВТБ, но и другими заказчиками.

Также результативным решением стало размещение баннеров на контентных сайтах. Время холда составляло 30 дней.

Критерии, по которым заказчик отклонял трафик, также были оговорены заранее:

1. Пользователь не соответствует ГЕО и ЦА.
   
2. Пользователь не зарегистрировался на вебинар.
   
3. При регистрации указана некорректная электронная почта.
   

По итогам реализации рекламной кампании мы получили более 200 регистраций на каждый вебинар ВТБ, которые в основном проходили с разницей в пару недель или в месяц. Мы продолжаем сотрудничать с банком, который расширяет свои проекты, планирует реализовывать новые вебинары и дни с онлайн-обучением. Как следствие, увеличиваются поставленные месячные KPIs.

Вот основные рекомендации, что важно учесть при запуске CPA-кампании.

1. Определите цель, географию рекламной кампании, целевую аудиторию.
   
2. Обозначьте критерии, по которым заказчик будет принимать и отклонять лиды.
   
3. Заранее оговорите разрешенные типы трафика. Например, это могут быть посты в социальных сетях, размещение баннеров на контентных сайтах, email-рассылки. При запуске email-рассылок лучше, если база собрана вручную и насчитывает более 5000 пользователей, заинтересованных в получении продукта.
   
4. Подготовьте креативы, которые будут отражать потребности, боли вашей целевой аудитории и раскрывать ценность предложения.
   
5. Отслеживайте эффективность CPA-кампаний, тестируйте новые креативы и при необходимости корректируйте стратегию продвижения.