Как пополнить базу CRM через CPA-сети? Кейс Bosch

Партнерская сеть CPAExchange занимается лидогенерацией по модели Cost Per Action — оплата за действие. Целевым действием может быть оформление заявки, регистрация на сайте или комплексное действие: загрузка чека, просмотр вебинара и пр.

При продвижении с помощью CPA-сетей компания доверяет рекламу своего продукта партнеру. Если партнер приводит на сайт потенциального клиента, который совершает целевое действие, то партнер получает вознаграждение.

Далее поговорим о том, как происходит запуск рекламной кампании по сбору лидов через CPA-сети.

Обычно форма для заполнения брифа есть на каждом сайте партнерской сети. Если нет, то всегда можно отправить запрос через почту. В этом брифе должна быть указана основная информация о продукте: гео, посадочная страница, целевая аудитория, а также критерии целевого действия.

Вот пример такого брифа на сайте CPAExchange.

Получив ответы на вопросы, у CPA-сети и партнеров появится понимание, какие источники трафика использовать и какие настройки указывать в рекламной кампании. Благодаря этому работа будет выстроена максимально эффективно.

Далее CPA-сеть оценивает предполагаемый объем работ и опрашивает веб-мастеров с подходящими источниками трафика. На основе собранной информации рассчитывает стоимость и формирует медиаплан для дальнейшего согласования с клиентом.

На этом этапе заключается договор оказания услуг и приложение, в котором прописаны критерии качества лидов, их стоимость и период проведения рекламной кампании. Критерии качества согласовываются индивидуально для каждой кампании и позволяют клиенту оплачивать только те лиды, которые прошли проверку по критериям.

Вот классические примеры таких критериев:

• пользователь соответствует ГЕО и ЦА;
• пользователь корректно заполнил поля формы;
• пользователь подтвердил регистрацию.

Почему в качестве лендинга под лидогенерацию не стоит использовать основной сайт компании:

• если вести трафик с лидогенерацией на общий ресурс, статистика кардинально изменится, и вам будет сложно оценить эффективность CPA-кампании;
• на основном ресурсе обычно много дополнительной информации, форм — это может отвлекать пользователей от совершения целевого действия.

Поэтому лучше создать отдельный лендинг, на который вы будете вести пользователей через CPA-сети. Не забудьте четко прописать УТП и проверить корректность формы сбора заявок. Например, вам важно, чтобы пользователь оставлял номер телефона. При этом маски для ввода в вашей форме нет. В итоге, если кто-то заполнит заявку с ошибкой, вы потеряете лид — партнеру это будет невыгодно.

Чтобы избежать таких ситуаций, он еще на берегу оценивает лендинг, предлагаемый клиентом. Если понимает, что на сайте много недочетов, которые будут усложнять путь пользователя до покупки, то, скорее всего, откажется от сотрудничества и выберет предложение другого клиента.

Баннеры — очень важная вещь для проведения рекламной кампании, ведь именно их будут использовать веб-мастера для привлечения трафика на посадочную страницу заказчика. Мы рекомендуем использовать в баннере Call-to-action (призыв к действию). Например, «Подписаться», «Получить», «Зарегистрироваться» — так пользователь будет точно понимать, что от него ждут. Для запуска кампании достаточно одного комплекта креативов.

Интеграция лендинга и CPA-сети — необходимый этап для построения прозрачной и эффективной работы. Это позволит отключать неэффективные источники трафика, масштабировать веб-мастеров и следить за фродом в режиме реального времени.

В зависимости от посадочной страницы настроить интеграцию можно разными способами:

• Через пиксель. Это часть html-кода, который добавляется в код посадочной страницы. Когда пользователь нажимает кнопку, подтверждая, что он согласен оставить контактные данные, конверсия считается совершенной. Данный способ интеграции подходит для сайтов, сделанных в конструкторе (Tilda, Wordpress), и одностраничных лендингов.

• Через постбек. Это способ передачи данных методом server-to-server. Каждому переходу пользователя присваивается уникальный 32-значный идентификатор — click_ID. При совершении целевого действия система понимает, что по данному click_ID произошла конверсия, и отправляет данные в партнерскую сеть. Этот способ интеграции возможен, только если у клиента есть доступ к серверу сайта.

Веб-мастера подключаются к офферу, делают тестовые размещения. По опыту, первый трафик может пойти только через 5-7 дней. Затем необходимо провести первую сверку, чтобы оценить его качество. После первой сверки веб-мастера увеличивают количество трафика до полного выполнения лимита.

Все клиенты, которые обращаются в CPA-сети, преследуют одну цель — повысить охват целевой аудитории и увеличить прибыль. Соответственно, им выгодно, чтобы воронка продаж была выстроена следующим образом: пользователь увидел баннер, кликнул по нему, заполнил форму заявки, перешел в «продажу»: купил товар, заказал услугу, устроился на работу, получил карту и пр.

При этом важно понимать, что если к CPA-сети предъявляются определенные требования по привлечению качественного трафика, то аффилиаты не несут ответственности за то, как этот трафик обрабатывается на стороне клиента. И в этом случае каждая сторона должна добросовестно выполнять свои задачи. Например, человек уже оставил заявку на сайте. Чтобы он прошел по всей воронке продаж, менеджеры на стороне клиента должны своевременно обработать эту заявку: оперативно перезвонить, уточнить детали, проконсультировать.

Поэтому чтобы точно понимать, на каком этапе и почему отваливаются заявки, нужно анализировать данные по всей воронке: не только этап привлечения трафика на стороне аффилиата, но и этап обработки заявок на стороне клиента. Кроме того, детальный анализ позволит понять, какие источники трафика эффективные, какие — нет, а также как лучше перераспределить бюджет, чтобы кампании приносили максимальную отдачу.

На этом этапе CPA-сеть отклоняет лиды, которые не подошли по критериям качества, согласовывает количество принятых и при необходимости утверждает бронь на следующий месяц.

При грамотном подходе CPA-маркетинг поможет повысить охват целевой аудитории, привлечь на сайт заинтересованных пользователей и увеличить количество лидов. В качестве примера приведем кейс CPAExchange и компании Bosch — ведущего мирового поставщика услуг и технологий в области промышленных, автомобильных, упаковочных, строительных технологий, а также потребительских товаров.

В ноябре 2021 года мы получили запрос на проведение рекламной кампании для привлечения пользователей на серию бесплатных вебинаров от Bosch.

Цель — собрать регистрационные данные людей, заинтересованных в покупке автомобильных запчастей фирмы Bosch.

Механика

Сбор лидов осуществлялся по трем каналам трафика: email-рассылки, посевы в социальных сетях и размещения на тематических сайтах/форумах.

Когда лимит по количеству зарегистрированных пользователей на ближайший вебинар был достигнут, мы оперативно снимали размещения и заменяли их на следующий вебинар.

Результат

Рекламная кампания длилась 4 недели. За это время мы привели 1 500 регистраций на 6 вебинаров. Конверсия из клика в лид составила 15%.

Такие результаты были достигнуты благодаря четкому позиционированию по целевой аудитории, адаптированной посадочной странице и частым сверкам, которые позволили оперативно масштабировать объем и в короткие сроки закрывать необходимый лимит.

Напоследок несколько преимуществ продвижения через CPA-сети:

1. Быстрое пополнение CRM-базы «теплыми» клиентами, с которыми можно продолжить работу через email и sms-рассылки.
2. Вы платите только за подтвержденные регистрации.
3. Огромная партнерская сеть веб-мастеров с разными типами трафика.
4. Разрешенный сбор и использование контактных данных пользователей.
5. Увеличение охватов и узнаваемости бренда.

Главное — четко описать на старте целевую аудиторию, продукт, желаемые целевые действия, требования к качеству лидов, вовремя обрабатывать заявки в процессе ведения кампании и проводить регулярные сверки данных CPA-сети с данными клиента. Это позволит не только оперативно выявлять неэффективные источники трафики, но и масштабировать те, которые приносят результат.