Дата публикации: 29 мая 2023

Время чтения: 4 минуты

Привлечение B2B-клиентов: как креативный маркетинг стимулирует рост бизнеса

Внимание клиента дорогого стоит. О том, как его привлечь с помощью креативного маркетинга, какие типы покупателей представлены в B2B-сегменте и как выбрать каналы коммуникации в зависимости от категории пользователей, читайте в статье.
В рамках спецпроекта «Горячая линия» эксперты iConText Group продолжают отвечать на вопросы читателей. На этот раз тема — креативный маркетинг для B2B-сегмента.

Вопрос: «Как с помощью креативного маркетинга ускорить процесс развития бизнеса и получить новых клиентов и новый сегмент целевой аудитории?»
Ответила Юлия Шелыгина, директор по маркетинговым коммуникациям iConText Group.

Здравствуйте! Первое, что важно понимать, — для разных категорий клиентов нужны разные креативы и ключевые сообщения. То, что хорошо для одного, может быть непонятно для другого. Если на B2C-рынке тот, кто платит деньги, чаще всего является пользователем товара или услуги, то на B2B-рынке все иначе. Здесь всегда три типа покупателей: экономический, технический, конечный пользователь.

Расскажу о каждом из них подробнее на примере агентского бизнеса.

Три типа покупателей

  • Экономический покупатель. Сюда относятся собственники бизнеса, высшее руководство, которые по сути покупают деньги за деньги. Их интересует экономический эффект от продукта/услуги.
  • Технический покупатель. В эту категорию входят те, кто ищет безопасный и удобный способ для решения своих задач. Например, топ-менеджеры компаний, заинтересованные в повышении эффективности в их зоне ответственности. Как правило, они осторожно делают выбор, так как тратят не свои деньги.
  • Конечный пользователь. Это клиенты клиентов. Например, вы как агентство продвигаете косметический бренд. В данном случае конечный пользователь — люди, которые используют косметику этого бренда.

У разных аудиторий разные проблемы, ценности, боли и потребности. Как следствие, их интересуют разные типы контента, и они воспринимают разные креативные концепции.

Например, экономический покупатель поверит равному себе, эксперту в инновациях, который понимает конечную цель, экономический эффект и максимально погружен в специфику бизнеса. Поэтому в первую очередь обратит внимание на исследования, закрытые клиентские мероприятия, партнерства с теми, кто ассоциируется с инновациями («Сколково»), СМИ (Forbes ) и пр.

При этом технический покупатель, скорее, поверит эксперту отрасли, который минимизирует и разделит риски, тому, кто знает правила игры. А значит с большей вероятностью обратит внимание на такой контент, как рейтинги, референс-листы, истории успеха, публикации, рассказывающие об экспертах и командах, работающих на крупных отраслевых проектах.

Как привлекать клиентов с помощью креативного маркетинга

Людям важна доказательная база, и эта база может быть любой. В данном случае креативный маркетинг — это и есть те самые пруфы, на которые человек ориентируется при выборе конкретной компании. Что это может быть?

  1. Интерактивные вебинары и онлайн-семинары, на которых вы представляете продукты или услуги. Что важно: контент должен быть практическим и полезным для целевой аудитории. Вы можете продемонстрировать продукт или дать обучающие материалы, которые помогут клиентам увидеть ценность предложения.

  2. Контент-маркетинг и публикации на тематических платформах для привлечения внимания аудитории. Такой контент можно размещать на сайте, в блоге, социальных медиа, а также на платформах, которые посещают потенциальные клиенты. Например, можно написать статьи или гостевые посты для журналов, блогов или онлайн-СМИ, специализирующихся на вашей отрасли.

  3. Конференции, форумы, выставки. Участие в отраслевых мероприятиях поможет установить контакты с потенциальными клиентами и представить продукты или услуги компании. Рассмотрите возможность организации собственного мероприятия или вебинара, где вы будете выступать в качестве эксперта в вашей отрасли.

  4. Сотрудничество с партнерами и реферальный маркетинг. Сотрудничество с другими компаниями или партнерами позволит обмениваться рефералами или предлагать совместные продукты или услуги. Реферальный маркетинг — эффективный инструмент в B2B-секторе, так как рекомендации от надежных и уважаемых партнеров могут влиять на решение покупателя.

  5. Видео, подкасты и инфографика. Такой контент поможет наглядно продемонстрировать преимущества и возможности вашего продукта или услуги.

  6. Прямая коммуникация и персонализация. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами напрямую, устанавливая персональные связи. Например, отправляйте персонализированные email-письма с предложением встречи или демонстрации продукта. Используйте данные об аудитории, чтобы делать им релевантные и интересные предложения. И не забывайте про нетворкинг.

И это только малая часть. Вариантов и концепций креативного маркетинга множество. Понимая, какие каналы использует ваша аудитория, вы сможете грамотно выбрать стратегию коммуникации с ней. Несколько касаний с пользователем уже формируют у него эмоциональную привязку к бренду, повышая в конечном счете конверсию в покупку.

И не забывайте, что любую креативную концепцию можно тестировать. Определите срок на проверку одной гипотезы. Например, неделю или две. Смотрите, что цепляет пользователей, что лучше выстреливает, и с учетом полученных данных корректируйте стратегию.

Понимание, как взаимодействовать с аудиторией и какие каналы задействовать, обычно приходит в процессе стратегической сессии. Поэтому моя рекомендация: обязательно проведите ее, если еще не делали этого. Можно своими силами, если у вас или ваших коллег есть такая экспертиза, или пригласите для этого внешних специалистов. Это поможет не только определить цели и направления развития компании, но и выработать креативную концепцию для коммуникации с потенциальными клиентами.

Если у вас остались вопросы, вы хотите поделиться обратной связью или обсудить возможность персональной консультации с Юлией Шелыгиной, напишите на почту blog@icontextgroup.ru.
Больше полезного контента — в нашем Telegram-канале Business Diving. Подписывайтесь!
Переходите на страницу спецпроекта и заполняйте форму заявки
Хотите задать вопрос экспертам iConText Group?
Читайте также
В статье узнаете, с чем CPA-рынок столкнулся в уходящем году и чего ждать от 2024. Делимся интересными кейсами и рассказываем о трендах на ближайшее время.
Как SEO-специалист может упростить себе жизнь с помощью ChatGPT и какие работы пока не стоит пытаться делегировать нейросети.
Делимся результатами исследования iConText Group, icontext и Up&Wise «Искусственный интеллект: эффективный инструмент или модное явление».
Подпишитесь на рассылку
Будьте в курсе новостей от компаний группы
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.