Один человек подписался на рассылку iConText Group и стал интернет-маркетологом Здесь все о performance, мобильной рекламе, SMM, SEO и других инструментах продвижения. Без воды и по делу. Просто, понятно и применимо.
21 мая 2021
7 мин

Как стимулировать продажи летом? Мнения экспертов и советы для бизнеса

крупнейшей группы digital-компаний в России
Алексей Кириченко, специалист по таргетированной рекламе iConText
эксперты iConText Group,
Как стимулировать продажи летом
Впереди три летних месяца. Три месяца отпусков и активного отдыха. Но если у одних компаний в этот период ажиотаж, то у других — продажи, наоборот, проседают. Как в этих условиях взаимодействовать с аудиторией и привлекать клиентов? Как стимулировать продажи и на что сделать упор в низкий сезон? Основные рекомендации экспертов digital-рынка — в нашей статье.

1. Проводите акции, предлагайте бонусные товары

Так люди с большей вероятностью решатся на покупку. Например, летом в фитнес-центрах не так много посетителей, как в холодное время года. И в этот период можно не только проводить акции, делать скидки, но и предлагать дополнительные услуги бесплатно.

Например, «При покупке абонемента в фитнес-центр 5 сеансов спортивного массажа бесплатно» или «Купите абонемент летом и получите увеличенный срок заморозки». Так вы напомните о себе текущим клиентам и сможете привлечь новых. Кроме того, стимулируете спрос, повысите лояльность покупателей и прорекламируете новый вид товаров или услуг.

Пример акции в фитнес-центре

2. Диверсифицируйте бизнес

Это классический способ стимулирования продаж. Если в определенный период спрос на основные товары, услуги снижается, предлагайте другие, более популярные и ориентируйтесь на потребности клиентов. Сопутствующие услуги и товары могут генерировать прибыль независимо от времени года.

Например, большинство горнолыжных курортов в летний сезон делают упор на водные центры и гостиничные комплексы. А рестораны и кафе предлагают дополнительные сезонные товары с наценкой. Если зимой это согревающий горячий шоколад и какао, то летом — освежающие лимонады и окрошка.

Еще один пример — предположим, у вас сеть медовых лавок. Летом спрос на мед падает: если зимой его покупают для поддержания иммунитета, то летом все едят фрукты и овощи. Чтобы не терять клиентов, можно предлагать людям не только мед, но и продукцию на его основе, а также фермерские товары, чаи, специи, варенье, орехи. Плюс, летом основной акцент делать на напитки: сбитень, квас, медовуха, лимонады.

Пример диверсификации бизнеса

3. Проводите распродажи

Люди любят сезонные распродажи, и этим надо пользоваться. Выберите товар, который позволит привлечь внимание покупателей и побудить их к более дорогим покупкам или спланируйте систему скидок. Например «Чем больше заказ, тем выгоднее покупка: -20% на 2-ую вещь, -30% на 3-ью вещь, -40% на 4-ую вещь». И не забудьте анонсировать распродажу в соцсетях, с помощью email-рассылок и пр.

Распродажа летнего ассортимента

4. Выводите на рынок новые продукты

С одной стороны, низкий сезон действительно не приносит большой объем денежных средств. Но с другой, дает возможности для развития компании и подготовки к высокому сезону.
Например, как показывает практика, для вывода новых продуктов на рынок как нельзя лучше подходят «мертвые» месяцы, такие как январь и июль. Пока люди устраивают небольшую передышку после новогоднего ажиотажа и берут отпуска, вы можете презентовать новые товары или услуги, собрать обратную связь от клиентов, доработать продукты и подготовить их к продажам. В дополнение можете предлагать новинки по сниженной цене или делать небольшую скидку.

5. Оптимизируйте процессы и решайте второстепенные задачи

Снижение количества продаж — отличный момент, чтобы оптимизировать процессы, на которые не хватало времени в высокий сезон. На что можно сделать упор в этот период: анализируйте и пересматривайте ассортимент, создавайте полезный контент, анализируйте и планируйте маркетинговые активности и рекламные кампании, оценивайте достижения, повышайте квалификацию сотрудников и нанимайте персонал, разрабатывайте и тестируйте новые подходы в продажах или производстве, ведите переговоры с потенциальными партнерами. Проще говоря, делайте все, что поможет вам в разы увеличить продажи при наступлении высокого сезона.

6. Тестируйте новые каналы продаж и digital-инструменты

Один из катализаторов роста российского рынка e-commerce — маркетплейсы (Wildberries, Ozon, AliExpress, «Беру», Lamoda). Например, с января по март 2021 года оборот Wildberries составил 134,7 млрд рублей, что на 79% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. За первые 3 месяца 2021 года свыше 70 000 новых продавцов начали работу с этой платформой — это столько же, как и за весь 2020 год.

Поэтому если вы работаете в сфере B2C, используйте возможности торговых площадок для взаимодействия с аудиторией и роста продаж. Оптимизируйте карточки компании, создавайте контент, который будет стимулировать продажи, персонализируйте креатив.

Помимо этого, используйте различные digital-инструменты, включая контекстную, таргетированную, медийную, видеорекламу, проводите глубокую аналитику, оценивайте эффективность кампаний и при необходимости корректируйте стратегию продвижения. Создавайте бизнес-профили в соцсетях, взаимодействуйте с пользователями и вовлекайте их во взаимодействие с брендом. Так, вы сможете не только привлечь внимание аудитории к бренду, но и будете стимулировать продажи.

Мнения экспертов рынка

Обычно спад продаж используется для подготовки к высокому сезону. Эта подготовка касается нескольких направлений, начиная со стимулирования спроса и заканчивая производством самого продукта. Расскажу на примере агентского бизнеса, для которого лето — тоже низкий сезон.

Итак, что делать в этот период?

1. Подготовка кадров к высокому сезону. В нашей отрасли сезон продаж начинается в конце августа и заканчивается в последних числах декабря. Пик наступает в конце сентября и длится до декабря. В этот момент часто возникают проблемы с нехваткой ресурсов: обычно сотрудники начинают искать новое место работы как раз в сентябре-ноябре, т. е. после сезона отпусков. Чтобы избежать ситуации отсутствия кадров в пиковый период продаж, нужно еще летом начать готовить ресурсы: нанимать новых людей, обучать их и пр.
Анна Караулова, коммерческий директор iContext Group
Коммерческий директор iConText Group
Анна Караулова
2. Работа с базой, которая будет конвертироваться в высокий сезон. Это построение и подогрев воронки продаж. Мы настраиваем CRM таким образом, чтобы пограничные лиды (люди, которые отложили решение или отказались от сотрудничества, при этом причина не в качестве услуг или цене, а в личных коммуникациях и самом продукте) не потерялись. Мы собираем эти базы и начинаем взаимодействовать с ними. Далее идет классическая воронка маркетинга, начиная с email и заканчивая контактами, полученными с вебинаров, конференций и пр.

3. Разработка новых продуктов. Мы понимаем, что летом длинных сделок не будет, т. к. в этот период люди не склонны принимать решения. При этом короткие сделки с недорогими предложениями могут конвертироваться. Поэтому заранее определяем целевую аудиторию, проводим глубинные интервью для выявления потребностей и формируем новые продукты (при нашем цикле продаж это происходит в январе-феврале).

Далее в сезон, предшествующий лету, делаем тестовые продажи и смотрим на реакцию клиентов. 2-4 сделки помогают понять, что следует доработать. Затем вносим изменения и выкатываем продукты на большую воронку.

Обычно это продукты на 3-4 месяца. Они недорогие и решают локальные задачи. Например, с точки зрения performance, это аналитика, настройка отчетов, дашборды, конкурентные исследования. Если говорить о e-commerce, то аналитика конкурентов, расширение продуктовых пакетов и пр.

В летний период целевая аудитория меньше привязана к классическим рекламным каналам. Если говорить о телевидении, лето считается низким сезоном, рекламу можно купить с коэффициентом 0,5-0,8 к ценам года. На радио сезон, наоборот, высокий. Это обусловлено тем, что в летний период радио часто слушают в автомобилях, путешествиях и на дачах.

С интернетом ситуация более предсказуемая. Время, которое люди проводят в социальных сетях, увеличивается независимо от сезона. Количество запросов в поисковых системах, в том числе голосовых, также растет.
Виктор Субботин, СЕО департамента маркетинга DMS-Media
СЕО департамента маркетинга DMS-Media
Виктор Субботин
Если коротко, в низкий сезон нужно усиливать маркетинг:

1. Создавайте охватные рекламные кампании в социальных сетях.
2. Оптимизируйте поисковые рекламные кампании.
3. Подготовьте ваше «интернет-представительство» с маркетинговой точки зрения: акции, скидки, распродажи, подписки на 6 месяцев, на год, OUTLET и др.

Что касается последнего пункта, исходя из личного опыта могу сказать, что лучше всего в низкий сезон продаются пакетные предложения и акции. Например, 1=2, 2=3. Не используйте сложные механики. Делайте акции на перспективу: «Покупайте летом, т. к. осенью все это подорожает в 2 раза».

Например, мы продвигали фитнес-центр в низкий сезон. Для привлечения внимания клиентов оформили предложение на сайте «50% скидка на годовой абонемент при покупке в июне», настроили таргетинг по гео (радиус 15 км вокруг спорткомплекса) и запустили таргетированную рекламу в социальных сетях. В поиске разместили объявление с возможностью найти предложение по целевому и брендовому запросу.

Рекламная кампания длилась 2 месяца (май, июнь) за это время получили рост продаж около 270% к аналогичному периоду в прошлом году.

В digital-сфере сезонность — косвенный показатель: интернет-присутствие нужно и летом, и зимой. Однако у наших клиентов данный вопрос порой стоит достаточно остро. Например, спады касаются товаров FMCG и продуктов с сезонным спросом.

Чего точно нельзя делать в этот период, так это уменьшать рекламные бюджеты. «Отсидеться» в тишине летом и начать бомбардировку к Новому году — стратегия, которая сильно подтачивает узнаваемость.
Жанна Шихматова, коммерческий директор компании «Цифровые истории»
Коммерческий директор компании «Цифровые истории»
Жанна Шихматова
Какие можно предпринимать действия в несезон:

1. Добавлять актуальные товары в линейку ассортимента (магазину свитшотов логично добавить футболки и т. д.).

2. Адаптировать и преподносить те или иные качества продукта как сезонные. Например, наш действующий клиент, предлагающий мужские рубашки, будет делать акцент на натуральных дышащих тканях. Такие рубашки гораздо комфортнее носятся в жару, чем синтетические футболки, хотя и с коротким рукавом.

3. Продолжать генерировать полезный и развлекательный контент, не думая о том, что это работа «вхолостую».

4. Постоянно находиться в поле зрения интернет-пользователей — это сформирует эффект отложенного спроса. Большинство людей могут долго наблюдать за интересными брендами, а потом, когда сформируется потребность в покупке, оформить заказ именно в этих магазинах.

Так что не пропадайте с радаров!

Летом в нашей сфере (строительство) самый высокий сезон. Однако из-за отпусков и большого количества лиц, участвующих в принятии решения, продажи затягиваются.

1. Приходится формировать подробный график сделки и посвящать в это каждого участника, чтобы исключить ситуацию «Подождём Иван Иваныча пару недель из отпуска».

2. После согласования этого графика/дорожной карты мотивируем каждого оперативно оперативно принимать решения. В этом случае помогает прием с дедлайном, ростом цен на материалы и т. д.

3. Для сезонных бизнесов, предлагающих такие товары, как елочные игрушки и лыжи, рекомендовала бы всегда иметь продукты на лето: бассейны, дачные качели и пр.
Ксения Терехова, коммерческий директор «ТехноЛОК»
Коммерческий директор «ТехноЛОК»
Ксения Терехова

Летом ваши потенциальные клиенты проводят большую часть времени на природе, за городом, на даче или в отпуске, за границей. Поэтому даже самые смелые инвестиции в печатную, наружную или телевизионную рекламу приводят к одному: ее никто не увидит.

Именно поэтому многие российские компании ощущают спад продаж в летний сезон. Хотя на самом деле в период отпусков люди тратят не меньше, а то и больше, чем в обычное время.

Задумайтесь, какой рекламный носитель вы всегда берете с собой в отпуск, на дачу, в самолет, за город, на море и за границу? Это устройство, с которого начинается ваш день и которым он обычно заканчивается, — телефон.
Массимо Сопрано, вице-президент Европейского Альянса Маркетологов
Вице-президент Европейского Альянса Маркетологов
Массимо Сопрано
Поэтому отличный способ привлечь внимание клиентов летом — запустить мобильную рекламу. Также стоит обратить внимание на sms-рассылку. Этому способу взаимодействия с клиентами уже больше 20 лет, но именно в летние месяцы он становится наиболее актуальным: вы можете информировать пользователей, даже если они находятся в роуминге и без доступа к интернету.

Наша компания занимается CRM-маркетингом, и количество заявок на услуги в летний период традиционно проседает. Чтобы скорректировать такую ситуацию, мы используем два основных инструмента:

1. Допродажи.
Думаем, как можем помочь действующим клиентам с их задачами вне тех услуг, которые мы уже оказываем. Так рождаются спецпроекты: оригинальные лендинги и игры, которые мы продаем в качестве дополнительных услуг.

2. Выпускаем кейсы, ориентированные на сезонный бизнес. Мы ведем свой блог и социальные сети, где делимся советами, как сделать email-маркетинг успешнее, организовать рабочий процесс и т. д. К лету мы стараемся уделять больше внимания советам конкретно для того бизнеса, который наиболее активен в это время. Например, устраиваем разборы рассылок туристических агентств — это позволяет привлечь внимание нашей целевой аудитории.
Наталья Семагина, операционный директор EMX
Операционный директор EMX
Наталья Семагина

Таким образом, чтобы не терять клиентов в летний период, оптимизируйте ресурсы и бизнес-процессы, обучайте сотрудников, запускайте проекты, тестируйте новые инструменты, онлайн-сервисы и рекламные каналы для привлечения клиентов. При правильном подходе и грамотно выстроенной работе вы сможете увеличить продажи даже в несезон.
29 апреля 2021
3 мин
Когда спам впервые появился, как с ним бороться и какой контент содержала первая спам-рассылка? Специально ко дню рождения спама, мы подготовили тематический тест...
30 апреля 2021
3,5 мин
Мы регулярно пишем статьи по кейсам и делимся опытом ведения клиентских проектов: рассказываем о настройках и результатах рекламных кампаний, успехах и ошибках, показываем примеры...
17 мая 2021
6 мин
Email-рассылки — важное связующее звено между бизнесом и пользователями. Они позволяют напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами, доносить до аудитории ценность бренда, продвигать...
подпишитесь на рассылку