Как привлекать клиентов для B2B-компаний через CPA-сети? Кейс CallTouch

Главное преимущество работы с CPA-сетями в том, что рекламодатель может выбирать, за какие целевые действия платить (для разных действий можно указывать разную стоимость).

Например, оплачиваться могут действия, при которых пользователь только зарегистрировался на ресурсе, или ему нужно обязательно произвести транзакцию. Если рекламный продукт связан с банковскими картами, возможно, рекламодатель будет платить лишь за те действия, при которых клиент совершит покупку на определенную сумму. Обычно высоко оплачиваются целевые действия, показатели по которым хочет повысить рекламодатель.

Однако, как и в случае работы с любым другим каналом, в CPA-маркетинге есть свои особенности. И их важно учитывать, чтобы получить желаемый результат.

• При подготовке оффера проверьте, чтобы рекламные сообщения не противоречили коммуникационной политике компании. Важно на старте обсудить все детали размещения и запреты клиента, если такие есть. В противном случае потенциальный потребитель будет получать противоречивые сообщения. Например, не стоит продвигать продукты 18+, если рекламодатель настаивает на здоровом образе жизни в их компании. Учитывайте семейные, политические и религиозные ценности, которых придерживается компания и которые она хочет транслировать потенциальному клиенту.
  
  
• Перед выбором площадок и созданием креативов необходимо решить важный вопрос: если контекстный, баннерный трафик и трафик из социальных сетей не запрещен клиентом, необходимо уточнить его курирование рекламодателем самостоятельно. Благодаря такому подходу не возникнет проблема со способом определения источника трафика. Это поможет понять, откуда приходят клиенты, какие целевые действия они совершают, кто и за что получает оплату.
  

• Работа с вебмастерами B2B-сегмента в CPA-сетях особенна тем, что вебмастер получает процент от суммы заказа в зависимости от оговоренной сетки тарифов. Т. е. за разные товары и услуги выплачиваются разные деньги. Благодаря этому есть возможность получить индивидуальные условия. Например, специальные выгрузки или отдельные промоматериалы.
  
  

Есть ряд товаров, за которые вебмастер может получить гораздо больше денег, потому что у площадок целевая платежеспособная аудитория. Некоторые сложные целевые действия, которые состоят из большего количества этапов, чем просто подписка или регистрация, так же будут стоить дороже. Например, выше оплачивается не просто выдача и получение карты, а транзакция по карте, первый платеж от 50 тыс. рублей или любой другой суммы.

Если учесть все эти нюансы еще на старте, вы сможете эффективно привлекать клиентов через CPA-сети. Для примера поделимся кейсом CallTouch и расскажем, как за месяц привлечь 100 валидных заявок для B2B-компании.

Calltouch — это сервис для построения полноценной сквозной аналитики от показов и бюджета рекламы до лидов, сделок и ROI.

В рамках кампании необходимо было привлечь потребителей, заинтересованных в продуктах:

• сквозная аналитика для бизнеса;
  
• система сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
  

Нужно было получить более 50–60 валидных заявок в месяц от потенциальных потребителей сервиса. Для ее достижения мы запустили рекламную кампанию с оплатой за результат. Рекламодатель сам назначил, что должно считаться результатом, т. е. валидным лидом. В данном случае это первичная регистрация в личном кабинете на сайте CallTouch для дальнейшей покупки продуктов. Еще одно важное условие — валидная заявка должна быть подтверждена колл-центром заказчика.

Целевая аудитория: мужчины и женщины 18+. Стоимость подобной заявки составила 1000-1500 рублей + НДС за валидный лид. Все лиды заказчик проверял в течение оговоренного срока и присылал статусы по каждому лиду с пояснениями и отклонениями, если такие были.

Мы также заранее обсудили с клиентом, что не будет считаться лидом:

• пользователь указал некорректные данные (ФИО, email, город, номер телефона, название компании, должность, сайт);
  
• человек не соответствует ГЕО и ЦА;
  
• пользователь регистрируется повторно;
  
• нет возможности дозвониться до пользователя;
  
• потребитель не заинтересован в продукте;
  
• мотивированный трафик (привлечение на сайт мотивированных пользователей, которые выполняют необходимые целевые действия за материальное или нематериальное поощрение).
  
  

В работе над проектом мы руководствовались не только выполнением поставленного плана по лидам, но и стратегическим подходом для решения бизнес-задач заказчика. Важно было собрать в одном месте все возможные каналы трафика: контекстную рекламу, социальные сети, трафик из тизерных и других сетей, аудиторию небольших сайтов и пр. Разные источники можно использовать для продвижения разного контента: акций, информационных материалов, аналитики или опросов. Кроме того, это позволяет затронуть все сегменты и окружить потенциального клиента рекламной информацией с разных сторон.

Также в описании оффера указали правила размещения материалов. Зачастую они вполне стандартны, как и в данном случае. Например, запрещено транслировать не согласованные с заказчиком рекламно-информационные материалы, дезинформировать о характеристиках продуктов и условиях их получения.

Пример баннера, который мы использовали для привлечения аудитории:

По итогам проекта мы перевыполнили план — привели 100 валидных заявок в месяц. Это практически вдвое больше, чем было обозначено на старте. Сегодня мы продолжаем работать над проектом, ежемесячно стабильно приводя 100-120 валидных заявок. Постепенно проект расширяется, поставленные KPIs увеличиваются, т. к. заметна ежемесячная положительная динамика по количеству принятых лидов.

Резюмируем, что нужно учитывать при запуске рекламной кампании через CPA-сети:

1. Проверьте, чтобы рекламные сообщения не противоречили коммуникационной политике компании.
   
   
2. Если контекстный, баннерный трафик и трафик из социальных сетей не запрещен клиентом, уточните его курирование рекламодателем самостоятельно прежде, чем выбирать площадки и создавать креативы.
   
   
3. Используйте разные источники трафика для продвижения разного контента (аналитика, опросы, акции, информационные материалы и пр.) и максимального охвата сегментов пользователей.
   
   
4. Тестируйте каналы, креативы и оценивайте эффективность объявлений, чтобы понимать, какие из них приносят лучший результат.
   

Больше полезного контента — в нашем Telegram-канале Business Diving. Подписывайтесь!