Прежде чем говорить о продвижении на маркетплейсах, нужно детально просчитать юнит-экономику бизнеса. Важно понимать жизненный цикл клиента, стоимость привлечения, дополнительные затраты на поддержание лояльности, прибыль, которую он в среднем может принести, LTV на выходе и, конечно, ROI.
Обратите внимание, что в отличие от аудитории собственного интернет-магазина, пользователи, которые покупают товары на маркетплейсах, вам не принадлежат — это аудитория площадки. Если у вас нет уникального продукта или сильного бренда, они не будут «перетекать» за вами, т. к. привязаны к площадкам, которые предлагают бесконечный шоппинг, возможность сравнивать цены, быструю доставку, предсказуемый сервис и пр.
Исходя из этого нужно иначе оценивать покупателей на маркетплейсах. Это не постоянные лояльные клиенты с вашего сайта. Они купили товар не только из-за того, что он хороший, но еще и потому, что на него действовала скидка, его показали в разделе «Рекомендованное» или он был на первой странице поисковой выдачи.
Это важный аспект бизнеса требует по-другому рассчитывать прибыльность на маркетплейсах в долгосрочной перспективе и смотреть на собственный e-commerce магазин не как на устаревшее средство коммуникации, а как на инструмент для взаимодействия с определенными категориями клиентов. Например, для бизнесов, работающих на стыке B2B и B2C, можно разводить потоки клиентов: с B2C-клиентами взаимодействовать на маркетплейсах, с B2B-клиентами — на сайте компании. Спустя несколько месяцев продвижения на маркетплейсе вы сможете оценить результативность площадки и работы интернет-магазина. Важно понять, какая механика привлечения клиентов эффективнее в краткосрочной и долгосрочной перспективе и какие риски это может создавать для вашего бизнеса.
Как только вы посчитаете юнит-экономику и поймете, сколько готовы платить за клиента, необходимо будет разобраться с тремя столпами, на которых стоит любой бизнес, продвигающийся на маркетплейсе:
- Товары.
- Логистика.
- Продвижение.