18 ноября 2020

7 мин

«Фабрики сайтов» и Техносерв Cloud

Эксперты iConText Group,

Каждый год по всему миру проходит «черная пятница». Для людей это возможность купить товары со скидками, в рассрочку, получить подарочные карты и сертификаты. Для бизнеса — за счет выгодных ценовых предложений привлечь новых клиентов и увеличить продажи. Так происходит в B2C. В B2B все сложнее. Что бизнес может предложить бизнесу? Как ему заинтересовать целевую аудиторию и стоит ли вообще делать скидки? Чтобы ответить на эти вопросы, мы поговорили с экспертами iConText Group и не только.

Коллеги далее подтвердят, что сложно использовать любой инфоповод для продаж, если вы B2B-компания. Причины давно известны: сложность продукта, длительность принятия решения, отсутствие системы скидок. Встает острый вопрос: что делать и на какие цели работать, если не на продажи. Без паники. Сейчас разберемся.

Если «черная пятница» не может принести заявок, лидов и прямых продаж, это вовсе не значит, что в ней не надо участвовать. Если вы отдел маркетинга, то у вас по-любому есть информационные партнеры. Если вы работаете в компании, оказывающей услуги по продвижению, то у вас всегда есть сервисы-партнеры. Самое время укрепить ваши отношения и задействовать коллег для работы на благо ваших клиентов.

Придумайте новое решение с привлекательной скидкой, некую коллаборацию. Например, объявите акцию, что возьмете три проекта на выбор и бесплатно проанализируете репутацию с помощью сервиса мониторинга отзывов.

Попросите партнеров-сервисов предоставить промокоды на скидки для ваших клиентов. Они вам точно не откажут.

Сделайте с инфопартнерами небольшой курс на тему использования инфоповодов для целей бизнеса и заверните в золотую обертку. «Все скидочки дают, а мы за 5 шагов научим, как сделать это правильно» — ну, как вам?

Если все эти варианты вам не близки, то напишите небольшую статью о том, как вы НЕ участвовали в «черной пятнице» и почему. Поделитесь с рынком особым мнением. Четкая позиция привлечет нужное внимание.

Как это повлияет на вашу компанию?

Пользователи позитивно реагируют на письма с предложениями компаний в «черную пятницу». Это повышает их лояльность и доверие к бренду.

Ваш контент и ваши активности станут хорошим референсом для коллег по рынку, что еще раз подтвердит вашу экспертизу.

Коллаборации с партнерами привлекут внимание текущих клиентов к тем услугам, на которые они до этого не обращали внимания, и подтвердят вашу экспертизу за счет широких партнерских связей.

Менеджер по маркетинговым коммуникациям iConText Group

Алина Чуткова

В B2B действительно сложнее привлечь заинтересованных пользователей, чем в B2C. Но в данном случае «черная пятница» — это еще одна возможность для коммуникации с аудиторией, вовлечения ее во взаимодействие с брендом, подогрева интереса к продуктам или услугам компании и повышения лояльности клиентов. И эту возможность нельзя упускать.

В России в 2020 году «черная пятница» состоится 27 ноября, однако во многих магазинах, компаниях скидки действуют всю неделю или даже месяц. Поэтому в течение всего ноября вы можете смело делиться полезным контентом: писать статьи, посты в соцсетях, рассылки.

Переходите сразу к сути. Рекламное предложение, как и тема письма, должно быть простым, понятным и по делу. Например, «Черная пятница в компании XXX! Скидки до 35% на аудит рекламной кампании с 24 по 27 ноября».

Заинтригуйте аудиторию. Это еще один вариант того, как привлечь внимание пользователей. Например, «Черная пятница! Узнайте, что мы для вас приготовили...».

Делайте акцент на ограниченности предложения во времени. Но учтите, что в B2B процесс принятия решения намного дольше, чем в B2C, и такие формулировки, как «только 24 часа», «черная пятница закончится в полночь», «успей купить со скидкой», требуют пояснений. В этом случае можно писать так: «Только сегодня! Получи скидку 20% на разработку персональной стратегии. Срок действия скидки — 3 месяца».

В этом случае человек может кликнуть на вашу рекламу, чтобы получить скидку. При этом у него будет 3 месяца, чтобы все обдумать и решить, воспользоваться ей или нет.

Вариантов тем и идей масса. Например, дайте советы брендам, как подготовиться к «черной пятнице», опросите компании-партнеров на тему того, что они собираются предложить своим клиентам в этом году, проведите исследование, сделайте подборку интересных спецпредложений от вас и ваших партнеров.

В случае с рассылкой важно грамотно сформулировать тему письма. То же самое относится и к рекламным слоганам, размещенным на баннерах. Как это сделать? Есть несколько вариантов:

Предложите пользователю первому купить товары со скидкой. Например, «Получи доступ к спецпредложениям раньше остальных».

Предложите пользователям какой-то подарок, помимо скидок. Например, «Выгода до 20 000 рублей! + аудит сайта в подарок. Только в черную пятницу»!

Продлите «черную пятницу». Это будет полезно для тех, кто не видел вашего предложения или не успел оставить заявку. Но только в том случае, если до этого вы не отправляли письма с темой «Только сегодня», иначе пользователи поймут, что вы их обманываете. Используйте такие посылы, как «Для тех, кто не успел на черную пятницу», «Черная пятница продолжается» и т. д.

Еще вариант — разработайте квиз и разместите его в блоге или на сайте компании. Квизы как нельзя лучше подходят для сложных услуг. С помощью теста вы сможете задать уточняющие вопросы, чтобы предложить пользователю тот продукт или услугу, который будет максимально отвечать его требованиям. Для стимулирования покупки и повышения конверсии добавьте скидку, которая будет повышаться в процессе прохождения опроса, а на последнем шаге запросите контакты пользователя (email или номер телефона) в обмен на скидку.

Редактор iConText Group

Полина Михайлова

Как лучше оформлять креативы при подготовке к «черной пятнице» и на что обратить внимание? Вот несколько рекомендаций:

Старайтесь делать анимацию, видеоконтент, так как они хорошо привлекают внимание аудитории (в рассылках также можно делать анимацию).

Необязательно использовать на изображении черный фон. Да, это напрямую ассоциируется с «черной пятницей», люди привыкли к черному и подсознательно кликают на него, но можно поиграть на инверсии цвета.

Например, сделать фон желтым, а шрифт черным, как на примере ниже. Это поможет выделиться среди конкурентов. При этом важно акцентировать внимание пользователей на «черной пятнице» и скидке.

Помимо желтого и черного, в креативах для «черной пятницы» также используют красный и оранжевый цвета.

Сделайте акцент на срочности/ограниченности акции во времени: добавьте часы, секундомер, напишите, что количество ограничено, и пр.

Не забывайте про иерархию информации и контрастность с цветом. Заголовок должен быть крупным, на скидках важно сделать акцент (большие цифры, например, до 70%, 80%, 90% хорошо привлекают внимание), дополнительная информация может быть более мелкой.

арт-директор iConText Group

Мария Колескина

За рубежом «черная пятница» уже давно прославилась днем, когда покупатели сносят прилавки магазинов и устраивают бои за товар со скидкой. В России последние 5 лет «черная пятница» также пользуется популярностью, поэтому B2B, как и B2C, ищет для себя выгоду в день распродаж.

Однако бизнес не всегда может предложить большие скидки. Тем более, сейчас, в период пандемии, которая оказала на него существенное влияние. Учитывайте это при подготовке ко дню распродаж, чтобы не растерять доверие клиентов, а наоборот, стимулировать их на покупки.

Не стоит резко повышать цены, чтобы потом к ним «подрисовать» скидку. Покупатели уже настороженно относятся к скидкам в B2C. Не стоит идти тем же путем в B2B, где клиентов существенно меньше и важно выстраивать доверительные отношения с каждым.

Но как бы хорошо вы ни готовились к «черной пятнице», успех во многом зависит от того, насколько эффективно вы донесли до аудитории информацию о скидках. Даже если речь о том, что вы намеренно игнорировали день распродаж, важно с максимальным охватом рассказать об этом. Как это сделать?

Отдельный ресурс, например, промо-сайт. Он может быть одностраничным или многостраничным. Главное его преимущество — внимание пользователя сфокусировано только на акционных товарах и услугах. К тому же, вы можете выбирать любой дизайн страниц и экспериментировать с креативами.

Ваш сайт. Если скидки будут только на некоторые товары или услуги, данное предложение может показаться пользователям не слишком привлекательным. А если общая скидка на все, лучше разместить такую информацию на своем сайте.

Плюс: вы ведете трафик на один ресурс, пользователи знакомятся со всем ассортиментом товаров или услуг.
Минус: страницу под «черную пятницу» с уникальным дизайном сделать сложнее. Она будет кардинально отличаться от других страниц сайта и из-за этого может негативно восприниматься пользователями.

Реклама (контекстная и таргетированная) потребует креативных решений и достаточно высокого уровня подготовки, чтобы рекламные кампании прошли эффективно (низкая стоимость клика, высокий CTR и качество трафика).

Размещение у блогеров позволит выйти на целевую аудиторию через более доверительный формат контента.

Информирование собственной базы, а именно — через email и sms-рассылки. Никто не отменял стимулирование повторных продаж в этот период.

Если использовать продуманную комбинацию «ресурс + каналы привлечения», вы сможете привлечь внимание к своей компании и получить лиды или стимулировать заключить сделку тех клиентов, которых до этого останавливала цена.

Директор по маркетингу «Фабрика сайтов»

Ольга Реутова

Среди клиентов Техносерв Cloud (это облачный B2B-провайдер) есть и крупные, и совсем небольшие бизнес-клиенты. И наш опыт показал, что «черная пятница» не для сложных тематик, где клиенту требуется длительное время на принятие решения. Например, он может до двух-трех месяцев выбирать провайдера.

И в этом случае сиюминутное предложение скидки не сыграет большой роли, потому что цена при выборе инфраструктуры не имеет решающего значения. Это один из, но не самый главный параметр. К тому же, для подписания договора клиенту нужно провести кучу согласований внутри компании от безопасников до юристов.

Сниженной ценой может заинтересоваться только тот, кто уже в процессе согласования условий. Но при этом мы сами понижаем чек договора, а сейл теряет на этом деньги. В предыдущие года «черная пятница» не приносила особого результата. Максимум — заявки от индивидуальных предпринимателей на небольшие объемы.

Менеджер по продвижению Техносерв Cloud

Антон Старков

Действительно, в B2C человек может совершать эмоциональные покупки, потому что несет ответственность за них только перед самим собой. В B2B же сотрудник ответственен перед компанией, поэтому более вдумчиво принимает решения, с кем сотрудничать, а с кем — нет.

Если человек и не думал покупать товар или услугу для своей организации, «черная пятница» и скидка на один день вряд ли изменят его решение. Однако стоит понимать, что «черная пятница» — это инфоповод, красивая обертка, в которую вы можете завернуть ваши продукты. Информация о скидочных предложениях может мотивировать на дополнительные покупки текущих клиентов, а тех, кто обратился в компанию, но еще ничего не приобрел, — подтолкнуть к принятию решения. Кроме того, вы можете предлагать сохранить скидку, например, на месяц, если человек оставит заявку сейчас. Так, вы как раз дадите ему время на принятие решения.

Конечно, есть бизнесы, где это, скорее всего, не сработает. Причем речь не только о B2B, но и о B2C-компаниях. Например, люди вряд ли будут сиюминутно принимать решение о покупке квартиры даже в случае большой скидки. Но так или иначе, взаимодействие с аудиторией во время «черной пятницы» — это стимулирование обращений в компанию, а это уже лиды и потенциальные покупатели.

По данным Mediascope, в YouTube ежедневно заходят 35,6 млн пользователей. Это большая доля аудитории, которой вы можете показывать рекламу вашего бренда, товаров или услуг. Но чтобы она была эффективной, важно учесть все нюансы и не допустить ошибок. О самых распространенных из них расскажем в статье.

05 ноября 2020

14 мин